6 métricas para tu saas startup

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Tanto si tienes tu propio negocio de software como servicio como si trabajas como product manager de soluciones cloud, en algún momento te habrás sentido abrumado por la infinidad de métricas para controlar tu negocio.

En este post quiero orientarte en las métricas más básicas de una startup SaaS. Y quiero hacerlo en función del momento de validación en el que nos encontremos por varios motivos

  • Porque si te focalizas en unas pocas métricas, pondrás foco en problemas concretos que necesitas resolver para avanzar tu negocio al siguiente nivel.
  • Porque los datos no valen nada si no se actúa sobre ellos. Cada métrica te dice cómo lo estás haciendo, te da un indicativo de dónde estás. Tu trabajo es poner los medios para que tu negocio llegue a donde tu quieres.

6 Métricas para tu SaaS startup

Acabas de empezar. No tienes un producto. Si lo tienes, estás en el momento de asegurarte que tienes el producto adecuado para el mercado adecuado. Para la mayoría de nuevos productos o servicios, esta etapa se caracteriza por no conocer quién es nuestro cliente ideal y por tener un pobre encaje entre lo que vendemos y lo que nuestro mercado target nos demanda.

Tanto si estás en una organización como si eres emprendedor, lo más probable es que intentes poner foco en las métricas tradicionales: altas, bajas, ventas… ¡Error! Tu foco tiene que estar en la validación, apalancándote en conseguir el mayor feedback posible y datos que te permitan medir tu encaje product-mercado.

  • Métrica #1: Obtener feedback cualitativo. No nos obsesionemos con los datos. Aún es pronto para tener datos sobre los que poder tomar decisiones objetivas. Es hora de absorber todo el feedback posible.  Para ello, la única herramienta son las entrevistas a clientes con 3 objetivos:
  1. entender su problema,
  2. comprender cómo lo resuelven actualmente y
  3. recabar impresiones de nuestro producto (¡sin vender!)
  • Métrica #2: Medir el Product/Market Fit o nuestro encaje producto-mercado. Lo malo del feedback es que no nos permite tomar decisiones objetivas sobre nuestro producto. ¿Cómo lo resolvemos? Preguntando a nuestros clientes “cómo se sienten si no pudieran seguir utilizando nuestro producto”, si más del 40% no aprecia el valor que les crea nuestra solución, es hora de pivotar.
Etapa post- Product/market Fit (Crecimiento)

Resulta que ya te encuentras en ese punto en que las ventas evolucionan y la base de clientes empieza a crecer a buen ritmo. Si has encontrado una forma consistente de adquirir clientes, no tienes bajas importantes y los ingresos mensuales crecen, entonces estás en la fase de crecimiento post- Product/Market Fit. En este nuevo ciclo tus objetivos tienen que ser claros

  1. Hacer crecer tus ingresos mensuales o MRR.
  2. Controlar las bajas o churn en el 1 – 2%… ¿5%? Alerta!!
  • Métrica #1: Monthly Recurring Revenue (MRR) o Ingresos Recurrentes Mensuales. Ésta es la métrica de referencia en modelos de negocio SaaS y son las ventas acumulativas que tienes cada mes provenientes de suscripciones recurrentes. La salud de un negocio como el tuyo depende muy, y mucho, de los ingresos recurrentes mensuales. Haciendo seguimiento de esta métrica, tenemos control de cómo está funcionando nuestro negocio.
  • Métrica #2: Churn. Crecer en ingresos es la cara de la moneda. La cruz, son las bajas y su control, nuestro principal objetivo. Cuando tenemos 100 clientes, perder un 10% de nuestros clientes no parece importante. Cuando tenemos 5000 clientes, perder 500 cada mes es un desastre.
Etapa post- Product/market Fit (Expansión)

Si estás en esta etapa, probablemente estés experimentando estancamiento en la velocidad de crecimiento, tu canal de ventas te está costando mejorarlo o incluso, tienes muy controlado el ratio de desconexión. Si éste es tu caso, tus objetivos son claros

  1. Acelerar la rentabilidad de tus clientes antes de los 12 primeros meses
  2. Reducir los costes de adquisición en torno al 30% del valor del cliente.

Y las métricas para poder medirlo, las siguientes

  • Métrica #1: Customer Lifetime Value (CLTV). ¿Cuántos ingresos netos nos llevamos de cada cliente antes de que causen baja?
  • Métrica #2: Customer Acquisition Cost (CAC). ¿Cuánto nos cuesta adquirir nuestros clientes por cada uno de los canales?

En un próximo post trataremos más en detalle el significado de estas dos métricas y cómo de importante es conocer el ratio entre LTV y CAC.

Resumiendo, tanto si trabajas en el lanzamiento de soluciones cloud en organizaciones más consolidadas como si trabajas en tu propia SaaS startup, dependiente de la etapa en la que te encuentres mi recomendación es que pongas foco en las siguientes métricas

  • Etapa pre- P/M Fit: Feedback de clientes y encaje producto-mercado.
  • Etapa post- P/M Fit (Crecimiento): MRR y Churn.
  • Etapa post- P/M Fit (Expansión): CLTV y CAC.

 Este post fue originalmente publicado en startupastronauts.com y puedes verlo en mi perfil de Linkedin

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Boosting your team happiness at work

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inside-4-tips-to-find-happiness-at-work-2002

The best way to find happiness at work is to find meaning in the work you do. There is no secret recipe for everyone but understanding Jennifer Aaker’s work on linking happiness with meaningfulness and Simon Sinek’s inspiring TED talk about how leaders inspire action through his famous Why, How and What.

As a manager, your job is to articulate for each member of your team why his work is meaningful for the team, the company and for his own purpose. No matter how well paid or commission they are, if you want your team members to be engaged and succeed in the company, they have to be able to articulate why their work matters.

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Las escuelas matan la creatividad

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La creatividad hoy día es tan importante en la educación como la alfabetización lo fue en su día“. En esta pequeña charla de Sir Ken Robinson en TED 2006, cuenta por qué hoy día estamos viviendo una verdadera inflación educativa en el que jóvenes adolescentes (y no tanto) con estudios superiores se quedan en casa jugando a la Play Station.

- ¿Qué dibujas?
- Hago un dibujo de Dios.

- Pero nadie sabe cómo se ve Dios.
- Lo verá en un minuto –respondió la alumna de seis a años a su profesor.

Éste es un ejemplo que cuenta Ken Robinson en su charla y en el que intenta ilustrarnos la capacidad que tienen los niños, a diferencia de los adultos, para asumir riesgos. Los niños no tienen miedo a equivocarse ante situaciones desconocidas… los niños se enfrentan a los problemas con creatividad.

Merece la pena desconectar 15′ y sintonizar con este vídeo de Sir Ken Robinson para entender cómo nuestro entorno, nuestra cultura, nuestra educación nos ha guiado hacia un modelo lineal y único en el que, en la mayoría de las situaciones, nos enfrentamos a los mismos problemas de la misma única manera.

Hoy día es más necesario que nunca que esa capacidad que tienen los niños para arriesgarse, para asumir riesgos sin tener miedo a equivocarse, la incentivemos en su etapa educativa. Si queremos enfrentarnos a los retos de nuestros sociedad, a la impredecibilidad del futuro, de manera distinta a cómo lo estamos haciendo hoy día, tenemos que empezar desde la raíz: no podemos permitir que el sistema educativo mate la creatividad. Según Ken Robinson, si analizamos el sistema educativo actual en etapa universitaria podemos concluir que su objetivo es única, y exclusivamente, formar profesores universitarios.

Reservad 15′ y escuchad esta estupenda charla TED de Sir Ken Robinson.



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Déjate de excusas, ¡es el mejor momento!

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Seis parejas de seis países distintos. Seis bebés a punto de venir al mundo. Una única pregunta: ¿Por qué traer un bebé a este mundo?

¿Por qué? ¡Porque nunca ha habido mejor momento que hoy para construir un mejor mañana!

Y es que el entorno nos condiciona… Muchas veces actuamos y nos comportamos según el entorno y las personas que nos rodean quieren que lo hagamos. Cada día retrasamos muchas de nuestras decisiones por el qué dirán, porque creemos que no es el momento, porque la rutina nos lleva, porque mañana será otro día…

Por muy difícil, estresante y complejo que pueda ser tu vida no ha habido mejor momento que el hoy y ahora para hacer ese viaje, para empezar ese proyecto, para leer ese libro, para dar ese abrazo, para decir ese te quiero, ¡para tener un bebé!

Déjate de excusas, ¡hoy es el momento!

A todos esos padres y madres que están a punto de afrontar un nuevo proyecto, una nueva responsabilidad, una nueva ilusión… un nuevo sueño :)

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10 pasos para ser extraordinario por Seth Godin

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O aburres o destacas. Eres invisible o extraordinario. Toda la vida nos han dicho que debemos agachar las orejas, trabajar duro, no armar mucho ruido y sacar el trabajo adelante. Así empieza Seth Godin (escritor best-seller sobre marketing) su artículo en The Guardian How to be remarkable, también colgado en su web. Lo que sigue es una adaptación de sus 10 pasos para ser extraordinario. ¡No te los pierdas!

¿Quieres ser EXTRAORDINARIO? Sigue estos 10 sencillos pasos.

  1. Entiende cómo de urgente es porque las cosas a medias no van a funcionar. La única manera de crecer es desaprendiendo, olvidando la estrategia que venías haciendo hasta ahora y comprometerte. Esto es lo verdaderamente importante: compromiso contigo mismo.
  2. Sé extraordinario, no para ti sino para los demás. Si no eres distinto del resto, estás en la media y eso es de perdedores.
  3. Destacar y ser extraordinario no es lo mismo. Uno puede destacar y llamar la atención corriendo desnudo por la calle. Es fácil llamar la atención pero por sí sólo, no vale para nada.
  4. Todo vale para alcanzar el summum de ser extraordinario. Piénsalo, las estrellas de rock tienen seguidores porque son estrellas, cracks, número 1… y no porque tengan la apariencia de la media.
  5. Ser extraordinario es estar en el límite. El más grande, el más rápido, el más lento, el más rico, lo más difícil. No importa qué límite sino que estés en el límite.
  6. No todo el mundo va a apreciar tu esfuerzo para ser extraordinario. De hecho, la mayoría no lo va a hacer. Olvídalo. Tu objetivo no es el de agradar a todo el mundo. Tu objetivo es agradar a los que realmente levantan la voz, a los que corren la voz, a los que están a la último a aquellos que les preocupa el talento.
  7. Si está escrito, si se ha hecho siempre, si está culturalmente aceptado… entonces qué? Pues nada, es aburrido y no extraordinario. Hacer algo que es extraordinario es hacer algo el primero y el mejor. Todos se acuerdan del primero, nadie del segundo.
  8. No es tan espantoso como parece. Nos amenazan con todo tipo de horribles consecuencias si nos salimos de la fila pero… ¿quién pierde el trabajo en los despidos masivos? ¿Quién tiene problemas para encontrar un nuevo puesto de trabajo? La gente extraordinaria no, eso seguro.
  9. Piensa que no tienes que ser extraordinario para todos sino para unos pocos. Esos que se fijan en lo que haces son mucho mejor que miles de los que les interesas poco o nada.
  10. Lo que hoy es moda mañana está anticuado. Aunque podrías ser extraordinario durante un tiempo, si no te reinventas y sigues reinventando, no lo serás por mucho tiempo. No te duermas en los laureles y comprométete en seguir siendo extraordinario.

Instead of wondering when your next vacation is maybe you should set up a life you don't need to escape from



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El tiempo no es oro… ¡es vida!

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¿Por qué no trabajamos menos horas? Se trata de ser más productivos para vivir mejor. Hacer lo contrario es malgastar el tiempo“. Así empezaba el artículo de Luis Garicano que publicó El País el pasado Domingo 16 de Marzo. Resulta interesante su lectura, más si cabe después de haber publicado recientemente en este blog posts como ¿Quieres vivir más años? ¡Trabaja menos! o ¿Y si el dinero no fuera un problema? pero también otros como Tener éxito o no depende de nuestra actitud hacia la vida o ¿Hay otras maneras de medir el crecimiento?.

A Bertrand Russel y sus 15 hrs semanales se le suma ahora Keynes que, según Garicano, afirmaba en 1930 que por estas fechas nuestras rentas per cápita serían entre 4 y 8 veces más altas que por aquél entonces. Esto significaría que nos bastaría una jornada laboral de 3 hrs al día para alcanzar el nivel de vida deseado. ¡3 hrs al día! Keynes y Russel, en ambos estudios, llegan a la conclusión que hoy por hoy deberíamos trabajar 15 hrs semanales y no las 40+ que hacemos habitualmente.

Time is life

Entonces, ¿qué está ocurriendo? ¿Cómo es posible que tanta automatización y tanto avance tecnológico no se hayan transformado en más ocio? ¿en más tiempo libre?. Garicano lo justifica en 3 simples razones:

  1. La más simple y matemática. Hoy día, vivimos 20 años más y además, nos jubilamos antes (con respecto a la edad de fallecimiento). Echando números, de las +700.000 hrs de vida que disfrutaremos, la relación hrs trabajadas versus hrs de ocio son mucho menores que en 1930.
  2. La relativa a la escasez. Nuestra aspiración vital es relativa con respecto a las personas cercanas. Consumimos “bienes posicionales” y su consecución o no depende de nuestro esfuerzo y de la demanda del resto. Y esto ¿qué significa? Pues simple y llanamente que si quieres un piso en el Barrio de Salamanca o en el Paseo de Gracia tendrás que trabajar mucho más (y más) para poder permitírtelo.
  3. …la relativa al status. El consumo de “bienes posicionales” se debe además, a nuestra lucha por alcanzar un status social determinado. Elegir el piso en el Barrio de Salamanca o el el Barrio de Tetuán es una elección consecuencia de nuestro estatus relativo, de lo que “necesito” como individuo.

Según el artículo, el resultado es que trabajamos más para conseguir avanzar más que el resto, quienes responden trabajando más para conservar su posición. Al final, estamos en el mismo punto de partida.

Garicano propone además 2 soluciones que pasan por la administración y por los ciudadanos. Los políticos deben impulsar medidas que acaben con tabúes como el presentismo, faciliten el cumplimiento de los horarios y graven el consumo más ostentoso con impuestos indirectos al lujo. Por otro lado, en lo individual, debemos ser conscientes en el por qué de nuestras decisiones: ¿qué es lo normal? ¿nos importa tener más que nuestro vecino a costa de ver menos a nuestros hijos?

En cualquiera de los casos, coincido con el autor en que el objetivo de ser más productivos es vivir mejor. Utilizar nuestros incrementos individuales de productividad para empeorar nuestro nivel de vida es malgastar el único recurso escaso que tenemos en nuestra vida: el tiempo.



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¿Y si el dinero no fuera un problema?

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(Parcialmente transcrito del vídeo de 3 min de duración)

¿Y si el dinero no fuera un problema?… 

¿Qué te gustaría hacer si el dinero no fuera importante?…

¿A qué te gustaría dedicar tu vida?…

Me gustaría ser << Escribe aquí qué te gustaría ser >>

Hazlo y olvida el dinero.

Ahora bien, si para ti el dinero es lo importante… estarás perdiendo el tiempo. Estarás dedicando tu tiempo a hacer cosas que no te gustan hacer para poder vivir porque éste es el objetivo de hacer las cosas que no te gustan… ¡¿No es estúpido!?

¿Por qué no cambiamos de vida?

¿No crees que estamos inculcando a nuestros hijos y a los hijos de nuestros hijos una forma de vida que no queremos para nosotros?

No dejes de ver el resto del vídeo :)



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